Quels sont les apports d'une stratégie de communication sur LinkedIn pour une entreprise B2B ?

LinkedIn : le réseau social B2B par excellence

Réseau social B2B numéro 1 depuis plusieurs années, LinkedIn tient une place importante dans le paysage des réseaux sociaux, avec plus de 10 millions d’utilisateurs mensuels en France. L’e-réputation d’une entreprise passe très souvent par ce réseau social, qui permet notamment d’améliorer sa notoriété par le partage d’informations et d’articles détaillés. Axé essentiellement sur le côté professionnel, ce réseau social permet de toucher des utilisateurs qui souhaitent obtenir des informations détaillées sur certaines entreprises.

La page d’entreprise LinkedIn : quels bénéfices en tirer ?

Avec plus de 3 millions de pages entreprises sur LinkedIn, le réseau social s’est fait une place à part dans le paysage digital. En outre, 60% des membres du réseau social suivent au moins une page entreprise.

Ainsi, créer une page entreprise apparaît donc très important, avec plusieurs valeurs ajoutées :

Renforcer et améliorer son identité numérique ;
Gagner en visibilité ;
Créer et entretenir un réseau professionnel ;
Acquérir des leads et des prospects en ciblant son audience ;
Recruter des employés en postant des offres d’emploi.

Comment convertir son audience B2B avec LinkedIn ?

Une fois la page entreprise créée sur LinkedIn, comment parvenir à convertir son audience et ainsi trouver de nouveaux clients ? Pour répondre à cette question, nous avons sélectionné une infographie réalisée par Oktopost, une plateforme de médias sociaux destinées aux entreprises B2B.

Cliquer sur l’image pour consulter l’infographie réalisée par Oktopost.

On y apprend que 80 % des leads B2B convertis par les réseaux sociaux viennent de LinkedIn. C’est plus que Twitter, Facebook et Google réunis ! Ce chiffre est tout simplement colossal et montre que le réseau social professionnel numéro 1 a largement sa carte à jouer au sein d’une stratégie de communication B2B.

Si on creuse encore un peu plus les chiffres énoncés par Oktopost, on y voit que 96% des posts rédigés sur LinkedIn proviennent de discussions. Être présent sur ce réseau permet donc à une entreprise de pouvoir interagir directement avec les personnes qui la suivent : c’est donc un excellent moyen de référencer son activité.

Enfin, on apprend via cette infographie que les meilleurs ratios de conversion proviennent des groupes de discussion, avec 86,30% de taux de conversion. Cette opportunité est donc à saisir, car peu d’entreprises ont compris la valeur ajoutée que peut offrir LinkedIn.

Ainsi, les entreprises qui ont déjà englobé Facebook et/ou Twitter au sein de leur stratégie de communication auraient tord de délaisser LinkedIn. C’est même le réseau social le plus efficace pour la communication digitale d’une entreprise B2B !

Comment mettre en place une stratégie de communication B2B efficace sur LinkedIn ?

L’optimisation de la page entreprise

L’optimisation d’une page entreprise sur LinkedIn est la première étape d’une stratégie de communication efficace. De nombreux champs sont à remplir sur votre page : ces informations permettent ensuite aux internautes qui arrivent sur une page entreprise de bien comprendre qui elle est et ce qu’elle propose.

En outre, en utilisant des mots-clés dans la description, on peut maximiser sa visibilité sur LinkedIn. Le plus important est de se différencier de la concurrence, en prenant soin de mettre en avant ses qualités et sa proposition de valeur.

Enfin, une page doit respecter l’univers graphique de l’entreprise, avec son logo et une bannière adaptée, tant dans ses dimensions que sur le message qu’elle transmet.

Le contenu

LinkedIn est encore catalogué par de nombreuses personnes comme une plateforme mettant simplement en relation des candidats à la recherche d’un travail avec des propositions de postes. Or le réseau social a largement évolué ces dernières années, avec notamment la possibilité de partager du contenu, des avis ou encore d’engager la conversation. Le défi est donc de susciter l’intérêt.

Pour cela, le contenu partagé sur LinkedIn doit reflété les valeurs ajoutées de votre entreprise. Les informations partagées doivent être utiles pour les utilisateurs, et ce même on n’est pas à l’origine du contenu partagé. Cela permet de se placer en tant qu’expert dans son domaine et d’être perçu comme un acteur d’influence et comme une source fiable.

Pour se démarquer, plusieurs types de contenus sont disponibles (cliquer sur une image pour l’agrandir) :

Les images

Les vidéos

Les articles de blog

Les documents

Les images et surtout les vidéos tendent à engendrer plus d’engagements de la part des utilisateurs.

Pour tenir ses objectifs en terme de production de contenu, la meilleure méthode est de créer un calendrier éditorial. Celui-ci recense l’ensemble des posts qu’on souhaite publier sur LinkedIn et permet de savoir quoi et quand publier sur le réseau social. Ce calendrier éditorial permet également de planifier les différents posts en fonction des thématiques choisies et de définir les horaires de publications.

En effet, à certaines heures, un contenu partagé sera plus ou moins visible. Selon Hubspot, éditeur de logiciels marketing, publier entre 10h00 à 12h00 serait une bonne initiative pour générer le plus de clics et de partages. Finalement, c’est à chacun de connaître son audience cible, ses intérêts et ses habitudes.

L’engagement des abonnés

Il existe plusieurs moyens d’engager ses abonnés sur LinkedIn et de toucher leur réseau :

Apporter de la valeur ajoutée ;
Publier régulièrement ;
Varier les contenus entre textes, images, vidéos, etc.
Encourager le partage et l’action ;
Être concis, avec un titre accrocheur et une courte introduction pour inciter à lire la suite ;
Réagir aux commentaires sur les publications ;

Les groupes de discussion

Comme vu précédemment, les groupes de discussion LinkedIn sont très bon moyen de convertir d’éventuels prospects. Ces groupes sont comme des forums, avec des questions posées par des internautes auxquelles chaque entreprise peut répondre grâce à son expertise.

Cependant, ces groupes ne sont pas l’endroit dans lequel promouvoir ses biens ou ses services. L’idée est de les utiliser pour construire sa réputation et sa crédibilité, en fournissant des réponses, en participant aux débats et en distillant du contenu pertinent.

Des centaines de groupes de discussion sont disponibles sur le réseau social : chaque entreprise doit faire le tri et rejoindre les groupes qui pourraient être pertinents dans sa stratégie de communication.

Analyse

Optimiser sa présence sur LinkedIn n’a de sens que si une entreprise le fait dans une démarche orientée business, avec des objectifs chiffrés à atteindre. Un certain nombre de KPI’s (indicateur clé de performance) peuvent être utilisés pour analyser les performances d’une stratégie de communication sur LinkedIn :

La portée des publications (gratuites et payantes) ;
Le taux d’engagement, c’est-à-dire le nombre de commentaires, de partages, de likes (en bref, d’interactions) sur le nombre d’impressions (nombre de fois que la publication a été vue) ;
La segmentation démographique des abonnées d’une page entreprise ;
Les visiteurs (quel type de profil) ;
Le nombre de vues par page ;
Le nombre de visiteurs uniques.

Prendre en compte ces différents indicateurs permet à une entreprise de mieux connaître les personnes intéressés par ses offres et de comprendre si elle segmente correctement sa cible ou si elle fait partie des bons groupes de discussion. Un dernier point important est de surveiller le trafic sur le site internet d’une entreprise en provenance de LinkedIn.

LinkedIn est donc bien plus qu’une plateforme de recrutement : c’est devenu un outil marketing particulièrement puissant. Le premier réseau social professionnel est même aujourd’hui un canal incontournable en marketing B2B, utilisé pour développer la visibilité d’une entreprise, créer et partager des contenus, identifier des partenaires ou encore convertir des prospects.