En quelques années, les réseaux sociaux ont pris une dimension colossale dans le paysage digital. Il apparaît clair qu’une bonne stratégie commerciale ne peut plus se passer d’eux, et c’est également le cas pour les entreprises B2B. Aujourd’hui, les réseaux sociaux ne sont plus essentiellement utilisés dans le cadre personnel, mais également de manière professionnelle.

1. Tour d’horizon des principaux réseaux sociaux

Facebook

Sans doute le plus connu de tous, tout du moins pour le grand public. Avec plus de 30 millions d’utilisateurs actifs mensuels en France, Facebook est largement en tête des réseaux sociaux en nombre d’abonnés. On parle ici de mass-média. Il y a quelques années, les annonceurs visaient sur Facebook principalement les consommateurs au sein de campagnes de communication B2C. Cependant, la frontière entre vie professionnelle et personnelle étant de plus en plus floue, les pages professionnelles ont de très bons résultats sur la plateforme.

LinkedIn

Réseau social B2B numéro 1 depuis plusieurs années, LinkedIn tient une place importante dans le paysage des réseaux sociaux, avec plus de 10 millions d’utilisateurs mensuels en France. L’e-réputation d’une entreprise passe très souvent par ce réseau social, qui permet notamment d’améliorer sa notoriété par le partage d’informations et d’articles détaillés. Axé essentiellement sur le côté professionnel, ce réseau social permet de toucher des utilisateurs qui souhaitent obtenir des informations détaillées sur certaines entreprises.

Twitter

Twitter a réussi à tirer son épingle du jeu, avec plus de 10 millions d’utilisateurs par mois en France. L’avantage principal de ce réseau social est l’instantanéité. En effet, une entreprise professionnelle a la possibilité de communiquer sur certains sujets et d’avoir un retour quasi-immédiat de la part des internautes. Les hashtags permettent également de surfer sur les buzz du moment et certaines marques dotées d’experts en Community Management réussissent à faire parler d’elles de cette manière.

Instagram

C’est le réseau social en plein essor ces derniers mois, avec déjà plus de 12 millions d’utilisateurs mensuels en France ! Avec de plus en plus d’utilisateurs, Instagram est en train de gagner du terrain sur ses principaux concurrents. Essentiellement axé sur le visuel, avec la possibilité de partager des photos et des vidéos, ce réseau social permet également de capter des retours immédiats. A l’instar de Twitter, l’instantanéité est la grande force d’Instagram, avec la possibilité de partager des informations de façon plus visuelle et d’avoir une proximité avec les internautes.

YouTube

Le site d’hébergement de vidéos est le leader mondial dans sa catégorie, avec plus de 20 millions d’utilisateurs mensuels. Pour les professionnels, YouTube permet de publier des vidéos et d’instaurer une véritable proximité auprès de leur communauté. La vidéo étant le format à la mode, beaucoup d’influenceurs font le bonheur de la plateforme et des internautes. En effet, la vidéo peut être visionnée sur tous types d’écrans – y compris les smartphones – et peut être facilement partagée, avec un fort potentiel de viralité.

2. Construire une stratégie commerciale efficace sur les réseaux sociaux

Définition des cibles

Le contenu doit être en accord avec l’audience, quels que soient les réseaux sociaux choisis. Pour cela, la première étape d’une stratégie commerciale efficace sur les réseaux sociaux est de bien définir les cibles. Et cela s’applique d’autant plus dans le cadre d’un marché B2B. Le plus important est donc de bien connaître ses prospects, afin de dresser un portrait type, et de définir le ou les réseaux sociaux à cibler prioritairement.

Choisir les réseaux sociaux pertinents

Après avoir défini le portrait-type qu’une entreprise souhaite toucher sur chaque réseau social, une étape cruciale intervient. En effet, il faut trouver le bon dosage entre être présent sur un ou plusieurs réseaux sociaux, pour être sûr d’assurer une production régulière de contenus pertinents.

Un accompagnement peut alors être idéal afin de réaliser un audit complet. L’analyse de ce que propose la concurrence ou encore des habitudes du portrait-type, en passant par les informations recherchées par votre audience potentielle, peuvent être autant de critères sur lesquels s’appuyer afin de définir le ou les réseaux sociaux sur lesquels se positionner.

Optimisation de la stratégie éditoriale

L’étape suivante consiste à mettre en place une stratégie éditoriale claire et adaptée en fonction des réseaux sociaux choisis. Chaque réseau social possédant des caractéristiques propres, la communication sur chacun d’entre eux ne peut pas être identique. Ainsi, en fonction des cibles pour chaque réseau social, il faut définir un type de support ainsi qu’une tonalité à adopter dans sa communication.

Là où les utilisateurs de LinkedIn ont l’habitude de lire des articles plutôt détaillés, les utilisateurs de Twitter cherchent à trouver l’information désirée en quelques caractères (140 maximum pendant des années, 280 depuis fin 2017). La stratégie éditoriale doit donc prendre en compte ce type de critères, avec des messages plus étoffés sur le premier réseau social cité, et des messages concis et percutants sur le second.

Cette analyse débouche ainsi sur un planning éditorial clair, contenant l’ensemble des informations à partager sur les différents réseaux sociaux choisis, ainsi que leurs dates et heures de publications. En effet, ces deux paramètres peuvent faire toute la différences, avec des « heures de pointe » sur les réseaux sociaux à cibler prioritairement pour toucher un maximum de personnes.

Mesure des performances

Que serait une stratégie commerciale efficace sans la mesure des performances ? Avec la démocratisation des réseaux sociaux, notamment en matière de marketing, de nombreux outils ont vu le jour ces dernières années. Ils permettent aux entreprises d’analyser leurs résultats, comme par exemple le nombre de visites sur leur site Internet provenant de tel ou tel réseau social. D’autres outils permettent de planifier les publications sur les différents réseaux sociaux ou encore de récupérer des données statistiques suite à un post.

3. Les réseaux sociaux : quels apports pour une entreprise B2B ?

Visibilité, e-réputation et image de marque

La première valeur ajoutée de la mise en place d’une bonne stratégie de communication sur les réseaux sociaux est bien entendu de gagner en visibilité. Les prospects et clients d’une entreprise peuvent en effet trouver les informations recherchées et constater par ailleurs le dynamisme et la modernité d’une entreprise.

De plus, depuis plusieurs années et avec l’avènement des réseaux sociaux, l’e-réputation d’une entreprise est un paramètre primordial. Prendre le contrôle de son image de marque sur les réseaux sociaux permet ainsi à une entreprise de contrôler les informations partagées en public et ainsi d’avoir la main sur sa e-réputation.

Cette notoriété numérique peut faire la différence entre plusieurs concurrents, comme par exemple dans le choix d’un fournisseur dans le cadre d’une entreprise B2B. La mise en place d’une stratégie de communication sur les réseaux sociaux permet de partager des éléments positifs d’une entreprise (actualités, réalisations, matériel, etc.) et d’instaurer un premier lien avec les clients et prospects.

Partager son savoir-faire pour attirer l’attention et rassurer ses cibles

Toujours dans le cadre de l’amélioration de la réputation d’une entreprise, les réseaux sociaux permettent de diffuser certaines informations pour partager son savoir-faire. Un contenu cohérent, intéressant et bien ciblé en fonction du réseau social permet en effet de partager des éléments de son fonctionnement, comme par exemple des photos ou vidéos de sa chaîne de production, ses bonnes pratiques et expertises.

En fonction des éléments choisis, une entreprise peut ainsi montrer ce qu’elle peut proposer à ses clients. Via le partage de ce type de contenu, elle capte l’attention de sa cible et la redirige vers son site Internet, pour en faire potentiellement un nouveau partenaire. C’est aussi un moyen de rassurer et d’instaurer une forme de confiance avec ses clients et prospects.

Avec des statistiques toujours plus impressionnantes (par exemple, plus de 80% des Français utilisent régulièrement un ou plusieurs réseaux sociaux), le champ des possibilités est tout simplement gigantesque. Ainsi, une bonne stratégie de communication sur les réseaux sociaux peut faire la différence, notamment dans certains secteurs industriels où les entreprises n’en font pas encore usage.

Fidélisation

Dans un monde en perpétuelle évolution et où la norme est d’aller vers le moins cher, la fidélisation apparaît de plus en plus importante. Les réseaux sociaux sont un très bon vecteur de fidélisation, avec la possibilité de créer des communautés d’utilisateurs.

Premièrement, les réseaux sociaux permettent de mettre en place un dialogue, que ce soit via des posts adressés à l’ensemble des personnes qui suivent l’entreprise ou via des échanges personnalisés.
Ensuite, les réseaux sociaux permettent de mettre en place une identité visuelle propre à chaque entreprise. Cela permet de consolider sa marque, en générant une base de contacts intéressés, en animant cette communauté et en incitant les clients les plus fervents à devenir des ambassadeurs.
Enfin, les réseaux sociaux permettent de récompenser les clients. En effet, différentes campagnes peuvent être mises en place pour proposer des services supplémentaires ou encore des avantages spécifiques à sa communauté.

Améliorer le référencement naturel

Le dernier point, et pas des moindres, est l’apport qu’ont les réseaux sociaux sur le référencement naturel d’un site Internet. En effet, le trafic généré par un site web en provenance d’un réseau social est un atout très intéressant pour le référencement.

Les moteurs de recherche sont friands de ce type de trafic car il prouve, dans la majorité des cas, qu’un site Internet est attirant pour les internautes. En plus d’augmenter purement et simplement le trafic d’un site web, les réseaux sociaux prennent de plus en plus de poids dans la façon dont les moteurs de recherche organisent les résultats sur certaines recherches.

Bibliographie / Webographie :

Marketing des médias sociaux, Wikipédia

Chiffres des utilisateurs des réseaux sociaux en France et dans le monde en 2019, Alexi Tauzin, 2019

Notre Guide complet sur le marketing des médias sociaux, Brandwatch, 2018

Les 280 caractères sur Twitter sont maintenant disponibles pour tous les utilisateurs, Huffington Post, 2017

Visuel de l’article : Photo by Matthew Henry on Burst

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