Comment un site internet bien référencé peut aider une entreprise B2B à augmenter son chiffre d'affaire ?

Qu’est-ce que le référencement ?

Le référencement, ou SEO (pour Search Engine Optimization), terme plutôt obscur pour le commun des mortels, est un mot que l’on entend de plus en plus autour de nous. De façon simplifiée, il s’agit du moyen d’améliorer la visibilité d’un site Internet dans les résultats naturels d’un moteur de recherche, comme Google par exemple.

Pour optimiser le référencement d’un site Internet, de nombreux facteurs sont à prendre en compte. Le poids de ces différents facteurs évolue sans cesse, au fil des mises à jour des algorithmes des moteurs de recherche. L’intérêt principal du référencement, pour un site Internet, est de le positionner du mieux possible dans les résultats d’un moteur de recherche.

La différence entre le SEO B2B et le SEO B2C

Il existe des différences fondamentales entre le référencement dans le secteur B2B et celui dans le secteur B2C que nous pouvons illustrer à travers trois paramètres importants : le prix des produits, les décideurs et le cycle d’achat.

Le prix des produits

En règle générale, les produits B2B coûtent plus chers que les produits B2C. En effet, les entreprises ont souvent des besoins plus importants, que ce soit en matériels ou encore lors de l’achat de logiciels.

Bien sûr, il existe des contre-exemples, notamment lorsqu’un client particulier cherche à acheter une voiture ou encore à construire une maison, mais la plupart des produits achetés sur Internet par un particulier ne sont pas très chers.

Les décideurs

Dans le secteur B2B, il y a très souvent plusieurs décideurs qui ont leur mot à dire lors d’un nouvel achat ou alors dans la recherche d’un nouveau fournisseur.

Que ce soit des intervenants commerciaux, techniques ou encore issus de la direction, les décisions sont souvent prises à plusieurs.

En B2C, la décision d’achat est, dans la plupart des cas, prise par une seule personne.

Le parcours d’achat

Qu’importe le secteur, B2B ou B2C, le parcours d’achat comporte toujours les trois étapes suivantes :

Identification du problème ou du besoin ;
Recherche de solutions possibles, comparaison de produits ;
Prise de décision et réalisation de l’achat.

Dans le secteur B2B, étant donné qu’il y a plusieurs décideurs, le cycle d’achat est plus long, avec une étape de recherche de solutions possibles et de comparaison de produits plus complexe.

Ces différences fondamentales entre les secteurs B2B et B2C sont à prendre en compte dans l’élaboration d’une bonne stratégie de référencement.

L’impact d’internet sur le comportement d’achat en B2B

Comme évoqué dans notre article Référencement : quelles valeurs ajoutées pour le marché du B2B ?, internet a changé drastiquement la relation acheteur-fournisseur. L’acheteur moderne se sert désormais d’internet pour trouver des informations ou encore pour trouver de nouveaux fournisseurs.

Plusieurs questions se posent :

Comment capter ces nouveaux clients ?
Comment profiter de son site internet pour percer sur un marché historiquement hors-ligne ?
Comment générer des ventes à partir de son site internet B2B ?

Jonathan Habert, CEO & Co-cofondateur – L’Agence Web, nous donne plusieurs pistes de réponses au sein de cette vidéo :

Jonathan Habert, CEO & Co-cofondateur – L’Agence Web, SEO & B2B : Quelles différences avec le B2C pour Google ?

On peut en retirer quelques éléments très intéressants :

Selon une étude réalisée par Google, 74% des acheteurs B2B vont sur Internet avant de commander ;
Le comportement de l’internaute sur Google est très différent entre un internaute particulier (secteur B2C) et un internaute professionnel (secteur B2B). En effet, comme vu précédemment, le parcours d’achat dans le secteur B2B est plus complexe, avec très souvent de multiples décideurs, pour des investissements en règle générale plus élevés ;
Une analyse intéressante de la requête « fourniture de bureau » qui donne énormément de bonnes pratiques SEO à travers un exemple concret, avec notamment une proposition d’arborescence de site internet découlant du panorama des différentes requêtes tapées par les internautes dans Google.

Comment bien référencer votre site web en B2B ?

Bien référencer un site internet, c’est avant tout avoir une stratégie de référencement. En voici les principales lignes directrices :

Le ciblage des mots-clés dans le SEO B2B

Toute bonne stratégie de référencement pour un site internet B2B commence par un travail d’identification des mots-clés. Ce travail est indispensable et va ensuite permettre de positionner un site internet sur ces différents mots-clés. Ces derniers représentent souvent les questions que se posent les différents clients potentiels d’une entreprise. Ainsi, pour identifier les bons mots-clés, il faut se mettre à la place des différents décideurs que l’on souhaite cibler, et connaître leurs questionnements, leurs challenges ou encore leurs problématiques.

Organiser la structurer de son site web

Suite a cette analyse des mots-clés, l’étape suivante consiste à restructurer son site internet pour y inclure les mots et les expressions identifiées. L’arborescence de son site internet doit refléter les différentes problématiques rencontrées par ses prospects : ces derniers doivent avoir l’impression que le site internet sur lequel ils surfent a été pensé pour répondre à leur(s) besoin(s).

Rédiger du contenu de qualité

Un contenu de qualité est également indispensable dans toute bonne stratégie de référencement B2B. En effet, si l’analyse préalable des mots-clés a été bien réalisée, alors le contenu à produire pour présenter son offre et les différentes problématiques qu’on résout sera forcément de bonne facture et adapté à ses cibles.

Comment bien référencer votre site web B2B dans le secteur du Papier-Carton ?

Retrouvez les bonnes pratiques identifiées pour un référencement B2B de qualité dans le secteur Papier-Carton à travers notre module e-learning « Le Webmarketing dans le secteur du Papier-Carton ».

Le Webmarketing dans le secteur du Papier-Carton

Le référencement d’un site internet B2B n’est pas chose aisée. Même s’il y a des points communs avec le SEO B2C, il est indispensable de bien comprendre les enjeux et de se mettre à la place de ses prospects pour établir une stratégie de référencement efficace.